3 种 PMF 框架

parents: PMF

source: https://www.sequoiacap.com/article/pmf-framework/

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产品分类	市场			产品
	用户诉求	市场情况	必须克服	价值主张	失败因素	胜利因素
痛点	帮帮我	拥挤	噪音	同类最佳	过度竞争	不同, 而不是更好
硬事实	这就是现状	停滞	习惯	新颖的解决方案	问题不值得被解决	改变现状
未来愿景	对, 这就是我想要的	不存在	不信任	新范式	错误的路径	让科幻成为现实

• 痛点 Hair on Fire
  • 
  • 痛点框架是什么？→解决一个紧迫的需求并提供差异化体验。
  • 痛点框架关注的是→解决一个紧迫的需求
  • 痛点框架的关键挑战是→提供差异化体验，在竞争中胜出
  • 痛点框架的路径重点是→出色的产品和快速进入市场
  • 案例
    • Wiz 的无代理云安全解决方案。
    • Rippling 如何在竞争激烈的 HR 软件市场中脱颖而出？
      • 通过构建一个统一的员工数据数据库。
• 硬事实 Hard Fact
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  • 硬事实框架是什么？→解决一个被普遍接受但未经挑战的痛点。
  • 硬事实框架的关键挑战是→改变客户的习惯。
  • 硬事实框架的路径重点是→教育市场，重新定义现状。
  • 案例
    • Square 如何解决了许多小企业只能接受现金的“硬事实”？
      • 将智能手机转变为移动信用卡终端。
    • HubSpot 如何重新定义小企业的营销方式？
      • 通过推广“入站营销”并提供内容、SEO 和电子邮件管理工具。
• 未来愿景 Future Vision
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  • 未来愿景框架是什么？→通过前瞻性创新实现新的现实。
  • 未来愿景框架的关键挑战是→客户对新范式的不信任
  • 未来愿景框架的关键能力是→耐力以及吸引和留住顶尖人才的能力。
  • 成功的“未来愿景”产品的潜在收益是什么？
    • 随着世界接受新范式，积累无法超越的领先优势。
  • 为什么找到中途的商业机会对未来愿景公司至关重要？→确保财务稳定和持续创新。
  • 案例
    • Nvidia 从 3D 图形芯片到 AI 革命的 30 年之旅。
    • OpenAI
      • OpenAI 的最初愿景是什么，以及他们如何调整其方法？
        • 实现 AGI 并为人类利益服务；他们转向盈利模式以筹集开发资金，最终成功推出 ChatGPT。
• 这3种PMF框架的意义→定位自己的产品，理解客户需求，明确运营重点和发展策略
• 根据什么来定位产品？→客户对问题的看法，产品的发展路径，以及运营重点。
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• 转换
  • 公司可能会随着发展而在不同路径之间转换。
    • 苹果公司从个人电脑的未来愿景演变为 iMac 解决硬性事实，再通过通过 iPhone 创建新类别。
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  • 所以在考虑发展路径时，需要考虑潜在的路径转换，不要狭隘的将自己与一条路径绑定。

References

The Arc Product-Market Fit Framework | Sequoia Capital

3 种 PMF 框架

1. 痛点
2. 硬事实
3. 未来愿景

痛点 Hair on Fire

为客户解决一个明确的、紧迫的需求。需求明显。因此，你的类别可能充斥着竞争对手。客户正在积极地与问题作斗争，可能正在比较现有的解决方案。要在这种动态中成功，你必须脱颖而出。唯一的方法是提供最佳的解决方案。而最佳产品之所以突出，是因为它们与众不同，而不仅仅是更好。你不能仅仅更快或更便宜——你需要一个真正有差异化的客户体验来获得持久的优势。

硬事实 Hard Fact

你把普遍接受为生活中硬性事实的痛点视为实际上只是你的产品为客户解决的一个难题。你的客户已经接受了与问题共存的现实。他们不急于尝试解决它。现状就是如此，改变似乎不是一个选项。你用一个意想不到的方法颠覆了常规做法：事实无法改变——但问题可以被解决。要克服的挑战是习惯力量。客户将不得不改变他们当前的行为，而惯性是强大的。你需要一个足够新颖的方法，针对一个足够重要的问题，才值得做出改变。

未来愿景 Future Vision

通过前瞻性创新实现新的现实。对客户来说，这听起来像科幻小说，要么是因为概念熟悉但听起来不可能实现（如通过核聚变获得丰富的廉价能源），要么是因为之前没人想象过它（如 iPhone）。客户不仅没有尝试解决问题，他们要么对此浑然不觉，要么倾向于认为这是白日梦。无论哪种情况，障碍都是不信任：客户必须相信你的产品代表了一个全新的范式——通常伴随着自己的生态系统。（iPhone 不仅仅是一种设备；它的 App Store 是与互联网交互的新方式。特斯拉不仅仅是一辆车；它是一个摄像头网络和自动驾驶软件，是一种新的驾驶体验。）客户必须发现这个范式及其可能性令人难以抗拒。如下所述，这条道路通常很长，沿途找到正确的商业机会通常至关重要。