清晰锋利的切口，高天花板

parents: 游戏立项, Startup

form: Strategy

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滩头阵地策略 = 清晰锋利的切口，高天花板

这是一个策略

• 核心思想是通过在一个小的、特定的用户群体中创造出不可或缺的产品，来点燃增长的引擎，并最终扩展到更广阔的市场。

解决了什么问题

• 根本问题
  • 如何在资源有限的情况下，做出人们真正喜欢且能实现有机增长的产品。
• 面临的挑战
  • 大多数失败的产品不是因为人们讨厌它，而是因为人们对它无感，它可有可无，所以很快就被遗忘了。
  • 当资源稀少时，无法通过市场营销让人们使用一个他们只是“有点喜欢”的产品。
  • 唯一的增长引擎，是让一小部分用户发自内心地热爱你的产品，让他们成为你的传教士。

对小群体产生强烈吸引力

• 定义吸引力
  • 普通吸引力
    • 很多人觉得产品“还不错”、“挺有趣的”。
    • 这是一个危险的信号，是“维生素”，有了更好，没有也行。
  • 强烈吸引力
    • 一小群用户觉得“没有这个产品我该怎么办”。
    • 他们会用“救星”或“神作”来形容它，是“止痛药”，是必需品。
• 指导原则
  • 清晰：回答 “为谁而做？”
    • 群体越具体，目标就越明确。
    • 模糊的群体定义（如“喜欢策略游戏的玩家”）会导致产品功能发散。
    • 清晰的群体定义（如“喜欢大逃杀的紧张感，但讨厌射击操作的战棋爱好者”）能让决策有明确的衡量标准。
  • 锋利：回答 “他们为什么非玩不可？”
    • 强吸引力：必须是“止痛药”，而不是“维生素”，解决一个真正的“痛点”。
    • 强 Hook：能用一句话就让目标用户心跳加速，产生好奇。例如：“回合制大逃杀”、“搜打撤版 TCG”。
    • 强差异化：创造一种全新的、在别处无法得到的、不可替代的体验。
• 如何做到
  • 如何选择小群体
    • 从自身出发
      • 为你自己和你认识的人做东西，你自己就是那个小群体的一员。
      • 对需求的理解会远超任何市场调研。
      • 例子：Facebook 最初只为哈佛学生服务。
    • 寻找边缘但集中的群体
      • 找到一个被现有市场忽视，但有强烈未满足需求的群体。
      • 这个群体最好有内部的沟通渠道，如特定论坛、社群，便于产品在其中快速传播。
    • 寻找有未来的群体
      • 思考这个小群体的行为和需求，是否会成为未来更大群体的行为和需求。
      • 例子：早期为程序员做的工具，后来可能被更广泛的设计师、产品经理所使用。
  • 如何产生强烈吸引力
    • 极度专注
      • 只做一件事，并把它做到极致。
      • 砍掉所有可有可无的功能，把核心体验打磨到无与伦比。
    • 不惧争议
      • 为了让一部分人热爱，必须接受另一部分人可能完全无感甚至讨厌。
      • 想要取悦所有人，最终的结果就是平庸。
    • 亲手服务
      • 在早期，做那些“无法规模化的事情”。
      • 亲自和每一个核心用户交流，了解他们的想法，解决他们的问题。
• 判断标准
  • 需求的强烈程度
    • 如果今天你的产品消失了，核心用户会感到多失望？
    • 如果答案是“非常失望”，那就走在正确的路上了。
  • 增长的有机性
    • 在没有市场推广的情况下，用户是否在自发地增长？是否有人主动向朋友推荐？

保留扩展性

• 如何确保扩展性
  • 同心圆模式
    • 初始用户群体是核心，在这个核心之外，存在着一圈圈关联的用户群体。
    • 例子：先为专业的 Dota 玩家做一个工具，然后扩展到所有 MOBA 玩家，再到所有竞技游戏玩家。
  • 问题本质的普适性
    • 为小群体解决的具体问题，其背后是否有一个更普适、更本质的需求。
    • 例子：为一个游戏社区做的交流工具，解决了“信息同步”的需求，这个需求在几乎所有社群中都存在。
  • 网络效应
    • 产品是否具备网络效应，即越多人用，产品价值越高。
    • 从一个高度连接的小群体开始，是引爆网络效应的最佳方式。
• 判断的标准
  • 相邻市场的清晰度
    • 能否清晰地描述出，占领了这个小众市场后，下一步、再下一步要走向哪个市场？
    • 如果路径模糊不清，那它可能只是一个“小切口”，而没有“高天花板”。

延申讨论

• 本质与底层逻辑
  • 深度代替广度
    • 在资源有限时，在一个点上做到最好，用深度来对抗巨头的广度。
  • 能量聚焦与引爆
    • 先点燃一小撮最干燥的草料（核心用户），让它形成燎原之火（有机增长）。
  • 降低验证成本
    • 只服务于一个小群体，能以极低的成本获得高质量的反馈，快速迭代。
• 类似的做法与理论
  • 《跨越鸿沟》
    • 高科技产品推广，必须先在一个“滩头阵地”市场取得绝对领导地位，再向相邻市场扩张。
  • 一千个铁杆粉丝
    • 不需要数百万粉丝，只需要拥有一千个“铁杆粉丝”，他们会购买你推出的任何东西。
  • 蓝海战略
    • 开创无人竞争的“蓝海”，常见方法是满足被现有市场忽略的边缘用户群体的需求。

案例

• Facebook
  • 小切口：只面向哈佛大学的学生。
  • 强烈吸引力：解决了查看同学名册、了解身边同学状态的需求，并带有排他性。
  • 高天花板：从哈佛，到常春藤，到所有大学，最后向全世界开放。
• Amazon
  • 小切口：在线卖书。
  • 强烈吸引力：为爱书的人提供了近乎无限的选择，解决了实体书店品类不全的痛点。
  • 高天花板：通过卖书建立了一整套电商基础设施，然后将品类扩张到万物。
• Stripe
  • 小切口：为开发者提供简单的在线支付接口 (API)。
  • 强烈吸引力：用几行代码解决了开发者接入支付的巨大痛点，被开发者群体奉为“神作”。
  • 高天花板：赢得了开发者，就等于掌握了未来互联网商业的基础设施入口。
• Minecraft
  • 小切口：面向喜欢自由建造和探索的“乐高式”玩家。
  • 强烈吸引力：在主流游戏追求电影化叙事时，它提供了极致的自由度和创造性。
  • 高天花板：创造是人类的底层需求，简单的玩法核心使其能跨越年龄、文化和性别，最终成为一个巨大的内容平台。